Откат - порок нашего общества или реальность современного бизнеса
 

Давно хотел поднять и эту тему, которой мы уже слегка касались при обсуждении особенностей работы с ресторанами, а очередным толчком послужило обсуждение видов откатов в группе "Винники", где Тигран Саакян довольно хорошо изложил основные подходы в этом неблагородном деле.
Думаю, в дальнейшем, я процитирую его и здесь, но мне бы хотелось взглянуть на эту проблему не столько с точки зрения классификации этого явления и наиболее распространенных подходов, сколько попытаться добраться до истоков и причин столь повсеместного входа этого явления в нашу жизнь.

Вообще ситуация в российском бизнесе довольно часто напоминает мне анекдот про милиционера, полгода не приходящего за зарплатой. Когда уже в отделе кадров забеспокоились и поинтересовались, почему он не получает деньги, он ответил - "А что, здесь еще и зарплату платят? А я думал, дали пистолет и крутись как хочешь..."
Вот таких милиционеров мне и напоминает плеяда разнообразных "менеджеров" расплодившихся в нашей современной российской торговле на самых разных управленческих уровнях. А пример, полагаю, стараются брать с наших же чиновников - кто что охраняет, тот то и имеет... Если у людей, которых постоянно показывают по телевизору, которые с умным видом учат нас жизни и рассуждают о процессах, происходящих в мировой экономике, *один внешний вид перевешивает их годовую зарплату, то чем мы то на своих маленьких местах хуже?

Помнится еще в конце первой половины прошлого века из уст главы государства СССР Сталина слетело а-ля "Хороший доктор сам себя прокормит". (H)

Михаил, могу согласиться с Иосифом Виссарионовичем в этом вопросе. Кризис начинается тогда, когда за счет доктора, начинают кормиться его секретарь, помощники и просто случайные знакомые, окзавшиеся в цепочке пациент - доктор. А хуже всего становится тогда, когда промежуточные звенья начинают делать все для удлинения и усложнения этой цепочки и в какой-то момент доктор вообще отходит на второй план и может оказаться вне этой цепочки, живущей уже самостоятельной жизнью.

Сергей! Откаты сомелье и менеджерам - тема вообще не для обсуждения. Это мелочь. А вот хозяева ресторанов, которые ничего не понимают в винной карте. Вот бич! Не буду называть имен, но в Москве два года назад один из очень уважаемых рестораторов вввел централизованное снабжение сети ресторанов разного направления, согласно матрице, одобряемой (читай проплачиваемой) центральным офисом!!! Продолжать далее- нет слов!

Сергей, в цепочке "пациент - доктор" (если это не сельский фельдшер) вы забыли указать бухгалтера и уборщицу. А также аренду помещения и амортизацию оборудования.

Наталья, это вы не про Арк.Ан.Нов.? Если уж на то пошло у 85% всех ресторанов винные карты похожи как две капли воды. Поставщики везде одинаковые - отсюда и схожесть. А по поводу откатов по=моему очень даже неплохая система ты мне - я тебе. Мир дружба жвачка и налик! :-D

я чё то про жувачку не понял!!! век живи век учись!! :-D :-D
а если серьёзно, еслиб не было этих откатов, я был бы гораздо богаче, вот это факт, так что никакой дружбы!!!
Рестораны, вернее сомелье сейчас министора, разговаривают так, как будто Абрамович у них дядя с маминой стороны, а Медведев дядя с папиной стороны( это конечно в случае как у меня, когда вино есть, продать хочу, а откатывать нечего), а вот эти же люди становятся извините за выражения "сусликами" тут же как пачку "зелёненьких" покажешь!!
две недели в переговорах с гостиницей, откат уже обговорил, как я его дам, кому, всё обговорено, а прайса моего ещё никто не видел!! Ради прикола можно денюшек заплатить, а потом "какашек" отправить!!!! думаю примут!!! а вы говорите мир дружба!!!

Господин BOSS! Откаты бывают, разумеется, не только "россии", и , разумеется, имеют "не много другую форму", но вот суммы откатов и формы их в России абсолютно не "нормально"! Если так будет еще долго, то это очень грустно!

Откат - это реальность современного бизнеса ! В частности алкогольного. В середине 90-х оптовые алкогольные компании появлялись как грибы после дождя, сейчас меньше, но тоже достаточно, сами знаете, что второй с конца покупатель это розница (или хорека), мы с удовольствием работаем с откатами, мизерные они конечно, а приятно !!! Оптовиков много и все хотят продавать - кто на данный момент предложит лучшие цены или откат (в конечном итоге одно и то же !!) тот и получит заказ. В бизнесе это не порок, хуже, когда таким образом дела обстоят с госзаказами !!

Чтобы всем нашим участникам было понятно, о чем мы собственно ведем речь мне очень хочется попросить Тиграна выложить в этой теме свой маленький классификатор откатов, в творческом порыве созданный им в "Винниках", а потом можно будет обсудить каждый вид в отдельности, да и дополнить своим "жизненным" опытом :-D

Сергей, с удовольствием расскажу о том что знаю, надеюсь и участники группы поделятся опытом!!!
И так, откат- наверное без него сегодня никуда, став импортёром вин, я столкнулся с очень интересными видами отката, о них я сейчас и расскажу!! ;-)

Откат №1 Откат обычный!!!
Поставщик заранее договаривается *с человеком который получает откат(назовём его откатчик) о процентной ставке откатчика *и привозит вино в магазин!!! процентная ставка, как правило, составляет 5-10 процентов, но есть и жадные откатчики, которые подымают процентную ставку!!
В прайсе поставщика, как правило, уже заложены эти 10 процентов!! И так вино прибыло, прошло пол года, вино продалось, откатчик в это время отдыхал в Турции, но свои 10 процентов он заработал!!! Ведь при встрече, откатчик так интересно будет рассказывать поставщику что без него никогда это вино не продалось бы, что поставщик на одну минуту поверит, только выйдя из магазина он поймёт что всё это бред, но откат святое, договорились- значит надо отдать!!!!! тем более никто, ничего не потерял!!! ;-)

№2 Откат культурный!!
тоже самое что №1, только вместо денег откатчик забирает товар и сам его потом продаёт!!! Зато если поймают, я что, я ничего, вином угастили, вот я и взял!!! такие откатчики не вызывают уважения ни у директоров, ни у своих коллег откатчиков!! Директора говорят- Даже воровать нормально не можешь, уволен!!!!!!!! ;-)

№3 Откат- Входящий!!!
Смешно да, прямо как в билайне!!! :-D :-D
И так откат входящий это "ПАПА" всех откатов, именно от этого отката зависит будет ли работать компания импортёр с магазином, именно этот откат заинтересовал всех, даже совладельцев компаний!! Откат грязный, сколько человек умерло из -за этого отката!!!! Один бог знает!! ведь мы говорим об алкоголе, а есть машины, вертолёты и много других единиц где ставки гораздо серьёзнее!!
И так входные распределяются приблизительно так!! самый дешёвый входной в Москве равен 100$ за единицу товара в один магазин!!
Теперь пример- ставка магазина "седьмой континент" года два назад была 300$ за единицу!! и так у вас 10 позиций( единиц) 300 умножить на 10 и умножить на 50 магазинов= 150 000$
а какое у вас вино никому не важно!!!! ;-)

№4 Откат- Рекламный бюджет!!
Вы хотите чтоб ваши вина стояли на самом лучшем месте?? так называемый лучший" фейс", хотите чтоб ваши вина были в рекламных буклетах магазина?? откатите денюшку и всё будет супер!!
только так откатите, чтоб кроме владельцев, получил денюшку и откатчик, а то ведь обидется!!!!!!! ;-)

Откат №5 выкладка товара!!
Кроме как на полке, вино, сотрудники магазина, выкладывают в спец. местах и стоит зайти клиенту в магазин, отдельно выложенные вина, по спец цене тут как тут!!
только заплатите откат, ведь если не заплатите- возможно про эти вина откатчики будут говорить отрицательно!!! например, откатчик скажет что вино плохое, поэтому хотят срочно распродать!!! *;-)

Откат №6-Монополье
Да, существует и такое понятие!!
здесь всё просто, компания импортёр предлагает откатчику выкупить полку полностью!! этим любят заниматься серьёзные компании- " Симпл" предлагает монополизировать Страну Италию, если честно я их понимаю, лучшая итальянские вина, соотношения цена качество и тд и тп!!!
"Перношки" предлагают деньги за монополизацию армянского бренди!!( здесь немного переборщили ребята) ведь армянских заводов уйма и все изготавливыемые бренди *имеют право на жизнь!!!!
Короче говоря, хочешь заработать денег, продавай Итальянские вина только компании "Симпл", новый свет только " Уайт холл" и тд и тп!!
Вот она конкуренция!!!!!!!! *;-)

Я рассказал только о нескольких видах отката, которые были, есть и наверное ещё будут!!!!!!
Это откаты между компаниями импортёр и магазинами, существуют так же внутренние откаты( тоесть откат внутри магазина)
Примитивный пример кассир ворует- откатывает охране!!
ворует бухгалтер- откатывает директору и тд и тп!!!
вообщем как воровали люди, так и воруют!!
Совет откатчикам!!! Помните, если вас до сих пор не уволили, это не значит что Ваше руководство-" полные бараны", все давно всё знают!!! Не наглейте и пока разрешают, тихо зарабатывайте!!!!!!!
P.S. надеюсь все мои девочки внимательно прочитают мною написанные "пунктики" относительно откатов!!! *;-)

Ребят! Простите, что нарушаю тематику, но именно здесь не могу удержатться от анекдота.
Группа генералов- артеллеристов отвергла с негодованием модель "Безоткатного орудия". Сам принцип действия категорически не понравился! :-D

Теперь я поняла, почему меня так ненавидели поставщики... Я сделала все просто: сама составила карту вин, подобрала подходщих надежных поставщиков (причем с подстраховкой и самых интересных по ценовой политике), заключила договора и договорилась о том, что если мне потребуетсчя организовать какую-либо акцию, вина мне будут предоставлены в нужном количестве в качестве рекламы.. и заведению хорошо и компании-поставщику тоже.. вот только мне было грустно.. когда пришлось получать свою зарплату.. она не увеличилась, хотя прибыль предприятию на лицо... Видимо сами же руководители и пораждают интерес к откатам... Я на откатах работать не могу и теперь поменяла поле деятельности, а с винами очень нравилось работать. Особенно приятно было видеть радость гостей ресторана от качества винной карты... Почему у нас весь бизнес сводится теперь к откатно-рваческим отношениям?... Боюсь заглядывать в карту вин любого ресторана, с которым сотрудничаю.. *:-( Откат-это первый признак загнивания заведения.

Я так полагаю, Ир, что ненавидели за то, что выбивалась из системы. Откатная форма работы уже настолько плотно вошла в жизнь, что порой кажется, что все усилия поставщиков концентрируются именно на ее оттачивании и развитии, а непосредственно работа с товаром отходит на второй план.
Поэтому работать с теми, кто категорически неприемлет откаты становится слишком сложно и тяжело, да и проблем с ними гораздо больше, да и гарантий опять же никаких. Вот и дуются.
Возможно я несколько сгущаю краски, но какое-то зерно в этой мысли есть :-D

Поставщики предлагают не только дерьмо за откаты !!!! Я писала вроде бы, очень раскрученные марки предлагают, а условия - ахнешь ! Ну почему в ресторан не взять за премию водку Русский Стандарт ? Или Мартини ? В ресторане без этого - никуда !! Как ни крути ! так чего отказываться ? Я не такая - я жду трамвая ?? Смешно !

Елена, если я грубо выразилась, простите, я не имела ввиду именно Вас !!! Вы - творческая личность, и если так уютнее - держитесь !!

Ирина, не думаю, что Елена вела речь о подобных межнациональных брэндах. Я так понял, что речь шла о винах.

Можно, конечно, пойти как все - бюджет, контракт, листинг.

Можно поступить креативнее. Сделать тотальную селекцию поставщиков, выбрать действительно самые интересные вина из их портфелей. Выбрать такие вина, от которых тот, кто занимается закупом и продажей вина в ресторане (сомелье, менеджер) сам был в восторге и своим восторгом открытия интересных вин делился со своими гостями. Нужно быть ближе к гостям, нежели к руководству ресторана или к откату поставщика. Тогда будут все шансы завоевать доверие и заняться личным погребом гостя, что и является, в конечном счете, платой за профессионализм, честность и терпение сомелье.

Это мое личное не циничное мнение. Хотя, имеется и циничное *:-D

"плата за профессионализм" - именно об этом и пишет Елена - её подход к данному вопросу работодатель не оценил ! К сожалению, именно ОН, а не благодарный посетитель ресторана оценивает труд работника в денежном эквиваленте !

Ирина, не совсем так. Даже совсем не так. Для профессионального сомелье зарплата работодателя - приятная мелочь к его основному доходу. Основной доход - и есть те самые частники - гости его заведения, с которыми сомелье завел дружбу, и для которых он ведет их личные погреба, поставляя им вина со своей наценкой. Это, конечно, в идеале.

Можно жить на откатах, а можно жить за счет своих мозгов и упорства. Зато потом не будет у самого себя мысли, что вот, я такой падонок, ничего не сделал, а денег заработал - хотя, это, конечно, у кого какие моральные устои.

Не буду себя идеализировать. Я где-то посерединке в этих вариантах ведения бизнеса. Но, все-таки, считаю, что нормальный бизнес в России строится на дружбе и честности.

Павел, не судите по себе!!! Если у вас есть мозги и упорство, это не значит что они есть у всех, скажу больше у большинства их нет!! мозги может и есть, а вот упорство??? :-( а ведь именно упорством, старанием, ну и конечно знаниями можно добиться финансового благополучия и духовного спокойствия!!! Только сегодня всё выглялит не так!!
коллекционеров гораздо меньше чем сомелье, кроме сомелье этих коллекционеров с погребами обслуживают кависты, менеджеры магазинов, просто люди знающие о вине!! соответственно эти коллекционеры на вес золота!! я лично обслуживаю одного из колеекционеров и взял его именно этими качествами- мозги, упорство!! Но поймите, их очень мало, нас гараздо больше, соответственно кому они не достались, делают всё, чтоб заработать денег, не всегда правильно, не всегда мозгами и упорством!! :-)

Друзья, не удержался процитировать два поста из родственной темы на "Спиртных напитках мира" хоть они и рассматривают эту проблему несколько в ином ключе, но два сообщения из диалога Тиграна Саакяна и Романа Иванчука уж очень хорошо могут дополнить и нашу тему:

ТИГРАН СААКЯН

Роман, а ты помнишь ресторан "ZIN" *если не ошибаюсь так назывался!! на садовой, когда-то один из известнейших винных ресторанов был!!
Нагарянский там так раскачал с откатами что в прайсе 90% русь импорта стояло!! Вся Москва смеялась, может и не уволили, но Такого "СОМЕЛЬЕ" никому не желаю!!
а ведь всё по правилам делал, только ресторана нет!!!!!
Помню в " винной карте" писали, Алексей Нагарянский прекрасный ресторан сделал дешёвой забегаловкой!!!
Яб на месте хозяевов заставил бы его пожизненно на меня бесплатно работать!!!
А ведь соблюдались правила!! НЕ ПОЙМАН- НЕ ВОР!!!

Сегодня 11:08

Роман Иванчук:
... Это было давно. Сейчас хозяева и управляющие стали разбираться в вине лучше и заглядывают в чужие винные карты. И эти же хозяева часто ставят сомелье условие: 70% карты - для тех, кто приходит с бюджетами. 30% (а то и меньше) - тебе на "творчество". Пример с Нагорянским - анекдотичен, думаю второго такого нет. Откат сомелье во многом существует потому, что работодатель изначально предлагает такую з/п, что как будто бы намекает "остальное заработаешь сам". И мне таких хозяев не жалко! Кстати, иногда откат - вынужденная мера. До недавних пор в дружественной нам стране - Белоруссии - наценка рестрорана на импортное вино была ограничена Указом и составляла 30% максимум!!! Как вам? Разумеется вино входило в ресторан по цене прайс+100%, чтоб "помочь" ресторану зарабатывать на спиртном. Ну а на месте КиНа, я бы официально заплатил за листинг. Это как с гаишниками, не хочешь договариваться на месте - иди плати штраф официально.
11:34

Роман Иванчук

И еще... Разумеется откат (и все его разновидности) явление не российское, а мировое. И это, как правило, аргумент тех продавцов, товар которых ничем выгодно не отличается от конкурентов. Так чего удивляться-то и скандалить??!! Импортируйте (или производите) нечто такое, чего нет у других, и что байеры будут отрывать с руками, потому как спрос огромен - и не платите листинги, ретробонусы, коммиссии итд.
А то возят по принципу - "шефу на выставке понравилось"...
А в ответ на Ваш пример с сомелье, приведу свой. В мою бытностьв Симпле, ради ознакомления с чаяниями сомелье, проехался я с одним менеджером по его ресторанам. И в Ла Маре сомелье назвал мне позиций 10 (все *- действительно изюминки) которые он бы был готов взять абсолютно бесплатно. Не знаю... может быть в рамках той "квоты для творчества", которую ему оставил хозяин в винной карте

Сегодня 11:48

Что такое откат? Это скрытая форма вашей маржи! Если брать отношения завод-дистрибьютер, то откат нередко составляет большую часть наценки, которую имеет фирма и ничего с этим не поделаешь, чёрные деньги нужны ведь надо выплачивать ретро-бонусы клиентам! Вообще основные сетевые клиенты сейчас все уходят от прямых входных бонусов в ретро-бонусы и то, которые выплачиваются по условиям выборки и своевременных оплат!

Кстати, специально для Тиграна: все импортёры чёрные как уголь и выживают и торгуют своей продукцией только за счёт доп.условий с клиетами, а не будет их, так нафиг они со своим вином не нужны- импортёров как собак нерезанных! А то что они покупают полочное пространство или платят за представленность на стеллаже вина только одной торговой марки, так это не откат, а обычный маркетинг, без которого вино продаётся не вагонами!

Именно в этой плоскости, на мой взгляд, и лежит основная проблема института откатов для общества - вместо совершенствования собственной работы, поиска новых выдающихся товаров, борьбы за вкус и качество мы получаем лишь борьбу маркетинговых бюджетов.
С одной стороны это сильно снижает мотивацию продавца, использующего откатную систему, на совершенствование собственно профильного направления работы. С другой - ставит барьеры более достойной продукции к выходу на рынок.
В итоге продукт уходит на второй план, а лидирующее место занимают маркетинговые технологии, что в свою очередь тормозит развитие потребителя и рынка в целом.

Сергей вы забываете про стимуляцию конечного продавца на точке, который будет впаривать твой товар если ты ему что-то пообещаещь! Продавцам ведь абсолютно по барабану что продавать и много новых марок появляется и продаётся! Даже хозяева понимают что новый товар он интереснее в плане наценки, а на раскрученном ничего почти не зарабатываешь!

Безусловно нам проще торговать тем, что продаётся! Но что мешает новым позициям выходить на рынок??? Хорошо если не получается купить себе места в магазинах, то заинтересуй розницу дикую и торговых представителей и всё будет!

ТИГРАН СААКЯН:
так принцип -"шефу на выстовке понравилось" тоже пройденный этап!!! Роман я уверен, что ты знаешь, что пока не откатят откатчику денег, вино в Россию не попадёт!! Люди, которые договариваются с поставщиками итальянцами, французами и тд и тп так же как и все другие сидят на откатах!! причём приличных!! 1евро с бут, супер!!! 15 000 бут в машине, три машины в месяц 45 000 евро!! заработал и хорошо!! Этот бизнес построен на откатах!! от "А" ДО "Я" в этом то и проблема!!! все получают, страдает как правило два звена!! первое-хозяин( вино не продалось, банкрот) второе-покупатель( вино за 3 евро становится 6 евро, это я не про налоги, это только откаты) А что касается сомелье который бесплатно вино хотел взять, так это или на самом деле те 30% для творчества, или вина что-то вроде сасикайя, салайя, тинянелло, орнелайя и тд и тп!! так за них симпл никогда не платил, скажу больше всегда в предоплату продовал( по крайней мере мне)
12:23

ТИгран, надо вам это вино в пулы по продажам поставить! А не плакаться про откаты! Хотите зарабатывать- продавайте и торгуйте всем ассортиментом!

Артём, маркетинг и все подобные слова в советском союзе взяткой называли, это сейчас модно, а лет 15 назад мы с вами и не выговорили бы этих слов!!
в итого у меня есть вино для вас стоимостью 450 руб. так вот купите вы его за 900 или не купите, потому что дорого!! теперь я готов за 900 говорить и об откатах, и о маркетингах, да и ещё пару слов придумаю!! только бред всё это, просто вы купите вино в 2 раза дороже!!! повторяю или не купите, подумав что это дорого!! проиграл я!!! вам всё равно, а я проиграл, вино не куплено, я не заработал!!! матал я все эти откаты!!!
Товар имеет цену, а доп услуги- это просто нажива магазина, вернее сотрудников, причём не благодарная!!
продавец- конечное звено, его премировать надо, посадить на %-ую ставку, чтоб пахал, но это задача директора магазина, а не компании импортёр!!!

Жан Поль Шене же покупают по намеренно завышенной цене!

Тигран, тоесть вы готовы отказаться платить ретро-бонусы и входы клиентам ради того чтобы не чуствовать себя обманщиком???

я не говорил что я не плачу!!!!!!! :-)
и мои вина продаются раньше чем оказываются в Москве!!
Связи, деньги, боевой-наглый дух и мозги вот что приносит мне прибыль!!
а что я продаю совершенно неважно!! я ведь не о себе говорю, мы здесь обсуждаем тему, тема интересна, я просто привёл несколько примеров!! сейчас ещё один приведу!!
"седьмой континет" на белорусской, Леночка прости, ну раз уж такое дело, и ты знай как у тебя работают продавцы-консультанты!! спрашиваю про коньяк фропен, отвечает мне продавец зачем вам этот ужасный коньяк, вот хеннесси вот это супер!! Объяснить почему был такой ответ?? или сами поняли?? вот что такое откат!!!!!!! а фропен это ужасно!!!!!
только если честно, это не откат, это издевательство и над клиентами, и над фропеном!! великий коньячный дом- супер коньяк фропен, а оказался ужасным!! Графт компания не проплатила?? проплатила, ещё как проплатила, только с конечным звеном ещё не договорились!!!

Розница - это отдельная тема. Девочку консультанта тоже можно понять. Для неё то все эти марки одинаковы, она просто подрабатывает после учёбы... Кто больше предложил, тот и поехал...